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中移动和社会渠道的合作与竞争如何走

发布时间:2021-01-21 03:05:18 阅读: 来源:注塑机厂家

09年,注定是中移动不平凡的一年。不管是由于金融危机的影响,通讯行业的运营收入增幅在趋缓,还是在全业务运营中,价值网内部的三大运营商之间的激烈竞争,还是在价值链上面的,与互联网产业的竞争,与终端企业之间的竞争,中移动可以说是困境重重。中移动同时不辱使命扛住名族TD的大旗,在困境之中依然一路前行。但,在现阶段,中移动与自己曾经最为优势的社会渠道之间的竞合矛盾开始显山露水。如何走?这是近来困惑中移动各个地市移动公司的面前一道难题?

中移动和社会渠道蜜月期(99年-2008年)

中移动99年成立以来,凭借强大的品牌和网络优势,充分利用社会渠道来抢占市场。每一年的市场都是飞跃式的发展。而此时,与中移动关系最为密切,也是和中移动这么多年来的社会渠道逐步长大,从无到有,从小到大。可以毫不夸张的说,如果当初中移动没有大力拓展社会渠道,也许就不会有现在的中移动。

社会渠道和中移动两者在接近十年的合作过程中,可以说是实现了双赢。中移动凭借强大的社会渠道抢占客户资源,建立强大的客户覆盖网。中国移动直到现在为止,70%以上的放号量,60%以上的缴费量,都是通过社会渠道来完成的。

中移动和社会渠道冲突期(08年末---至今)

社会渠道本来和移动公司一直都属于同一条船上的合作伙伴。早些年,社会渠道由于销售移动公司的相关产品,可以说是,赚的腰包鼓鼓。可是,自从08年金融危机以来,社会渠道代理商猛然发现自己的盈利状况,急剧下滑。有些代办网点可以说是处于盈亏的边缘地带。这个时候,无论是盈利状况下滑的代理商,还是处于边缘地带的代理商,越是经济状况不好的时候,越容易注重自己的经济状况。

随着电信行业的重组,联通由于兼并了原来网通的渠道,自由渠道和社会渠道都得到了大规模的扩充和正强化。中国移动是最早提出农村信息化,抢占农村市场。也是最早在中国农村村级建设网点的运营商。而重组之后,中移动面对中国联通的渠道竞争压力,在去年下半年,采取了大规模扩容计划。第一、在较发达乡镇区域设立自有网点,并成立乡镇营业部,采取属地化管理。一些先进发到省份,可能在早几年就已经进行。而其余大部分还是在08年下半年开始布局。第二、大规模在村级建设站点。极力扩大渠道的覆盖面和深度。抢占先机。

这样一来,中国移动原有代理商的很多业务都被分流,作为和移动公司合作多年的老伙伴,心理一下肯定难以接受。所以有些地方,近来出现代理商群起闹事,或者是告状。例如,某区域代理商联合起来,告到某省移动市场部。还有更为极端的代理商,直接剪断和破坏中移动乡镇区域自办营业厅的线路等。 还记得在我的博文《电信运营商决战农村市场》中有提到渠道的管理实质是利益的管理。这个时候,渠道的利益受到触犯的时候,他们是最容易反抗,也是最容易抵触的时候。中移动一方面需要扩大渠道来应对竞争,另外一方面又不想伤害原有渠道的利益和情感。

中移动和社会渠道之间合作与竞争将走向何方?

根据作者从事渠道管理研究的角度来看,提出可行性几点建议:

1、 沟通和协调:中国移动各个县公司经理以及相应区域营销中心等负责人,应该和渠道间加强沟通。让渠道明白,中移动扩大渠道的原因是为了应对市场的竞争;

2、 描绘共同愿景:中国移动让渠道明晰未来可以和移动合作3G业务,已经将来经济好转之后,也许利益等会相应增加。

3、 加强支撑:中国移动各部门加大对于渠道的支撑力度,例如,物流配送,培训支撑等;

4、 情感维系:渠道经理和区域经理等加大对于渠道业务拓展的指导意见,给予渠道做强做大的信心。同时,通过加大渠道的关注度和关心等,强大感情维系。

原文来自上方博客:

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